Подписка вместо абонемента:
как автоматические платежи меняют экономику фитнес-клубов
Подписка как новый стандарт потребления
По данным Frank RG, в России с 2021 года аудитория мультисервисных подписок в среднем увеличивается на 35% ежегодно и к 2026 году достигла уже 62 млн человек. Доля россиян, которые платят хотя бы за одну подписку, составляет 66%. Сегодня подписка уже не нишевый инструмент, а привычный формат взаимодействия бизнеса с клиентом.
Во многом это объясняется очевидными преимуществами модели для потребителя. Подписка дает гибкость: вместо крупного единовременного платежа человек распределяет расходы и платит лишь за периоды, когда реально пользуется услугой. Это снижает финансовый порог входа и делает доступными те продукты и сервисы, которые при разовой модели оплаты оказались бы недосягаемы. Глобально такой подход меняет саму логику потребительского поведения: сценарий «купил и владею» постепенно уступает место сценарию «плачу и пользуюсь».
Для бизнеса регулярные автоматические платежи обеспечивают предсказуемый доход и снижают зависимость от сезонных колебаний спроса. Важно и то, что клиент, однажды оформивший подписку, не принимает заново решение о покупке. Это существенно снижает отток, а удержание существующего клиента обходится бизнесу значительно дешевле, чем привлечение нового. В дополнение к этому гибкие тарифные планы и сопутствующие услуги, привязанные к подписке, создают условия для допродаж и роста среднего чека без существенных затрат на маркетинг.
До недавнего времени подписочная модель была преимущественно инструментом цифрового бизнеса — стриминговых и SaaS-сервисов, а также онлайн-платформ. По мере развития технологий и платежной инфраструктуры управление подписками стало доступным и для офлайн-компаний. Сегодня модель регулярных автоматических платежей активно внедряется в сфере услуг.
От абонемента к автоплатежу
Фитнес-индустрия наглядно демонстрирует, как подписочная модель меняет экономику офлайн-бизнеса. Исторически основные продажи в фитнес-клубах строились на реализации разовых полугодовых или годовых абонементов, после приобретения которых клиент на весь оплаченный период выпадал из финансового контакта с бизнесом. В результате выручка приобретала выраженный сезонный характер, денежный поток становился труднопрогнозируемым, а удерживать клиентов через платежную модель было практически невозможно.
По данным FitnessData, доля рекуррентных платежей (автоматических регулярных списаний фиксированной суммы) в структуре продаж клубных карт удвоилась за два года и по итогам 2025 года достигла 15% — почти каждая седьмая реализованная карта теперь работает по подписке. В Москве, где концентрация крупных сетей выше, доля рекуррента уже превысила 20%. При этом 73% новых клубов площадью более 500 кв. м, открывшихся в 2025 году, сразу запускались на подписочной модели.
Этот рост во многом обеспечили крупные федеральные сети, первыми внедрившие подписку. Сегодня у некоторых из них значительная часть выручки формируется за счет автоматических ежемесячных списаний. Такой формат позволил не только снизить сезонный фактор, но и расширить аудиторию за счет тех, кто не мог сразу оплатить крупную сумму за годовой абонемент.
В 2026 году у перехода на подписную модель появился дополнительный экономический мотив. С 1 января услуги эквайринга стали облагаться НДС по ставке 22% — льгота, действующая с 2006 года, была отменена. Операций по СБП эти изменения не коснулись. Для бизнеса с регулярными и многочисленными платежами разница в стоимости приема платежей с помощью эквайринга или по СБП становится весьма ощутимой.
СБП в цифрах (по данным Банка России)
Ответ на запрос
Для небольших клубов и региональных студий переход на подписочную модель до последнего времени был практически недоступен: реализация автоматических регулярных списаний требовала собственной платежной инфраструктуры и ресурсов на разработку. Появление на рынке готовых финтех-решений изменило эту ситуацию.
Российская компания Paygine совместно с YCLIENTS, одним из крупнейших российских сервисов онлайн-записи и автоматизации бизнеса в сфере услуг, запустила сервис «Абонементы по подписке». Продукт позволяет региональным фитнес-клубам, студиям, спортивным секциям, персональным тренерам и небольшим сетям перейти на подписочную модель без существенных инвестиций в разработку программного обеспечения и сложных технических интеграций.
«Принципиальное отличие нашего продукта от существующих решений состоит в механике привязки счета. В привычных сценариях клиенту предлагается привязать счет после первой оплаты, когда пользовательская сессия уже завершена: человек заплатил, закрыл приложение и к дополнительным действиям, как правило, не возвращается. По такой схеме счет привязывают в среднем около 5% пользователей. В сервисе „Абонементы по подписке“ привязка происходит до первого платежа. Клиент на старте дает согласие на регулярные списания и только затем проводится первая транзакция. Это встраивает автоматические платежи в основной клиентский путь с самого начала», — рассказал Роман Тихонов, руководитель Дирекции развития продуктов Paygine.
Технологически сервис построен на базе «Метода» — собственного платежного решения Paygine для приема онлайн- и офлайн-платежей по QR-коду и NFC. Он позволяет гибко управлять сценариями оплаты: например, выводить СБП первым в списке способов или подключать BNPL-сервис «Плайт» для клиентов, которым удобнее платить частями. Дополнительно «Метод» запоминает предпочтительный способ оплаты: если человек чаще использует СБП конкретного банка, система автоматически предложит именно его при следующей покупке.
«Метод» стал победителем премии «Лидеры цифровизации — 2026» в номинации «Платежные платформы».
Продукт интегрирован в сервис YCLIENTS в виде готового модуля. Через него владелец фитнес-клуба может настраивать типы подписок под свою аудиторию, а система автоматически управляет списаниями и уведомляет о статусе платежей.
Безопасность расчетов обеспечивается встроенной антифрод-системой «Фрод-радар». Это собственная ML-модель Paygine, которая позволяет в режиме реального времени анализировать транзакции и выявлять подозрительные операции как со стороны пользователей, так и внутри бизнес-процессов.
Чтобы начать работу с сервисом, действующему клиенту Paygine достаточно авторизоваться в системе и настроить витрину абонементов — весь процесс занимает около получаса. Для новых клиентов предусмотрена короткая регистрация с базовой верификацией: в среднем от подачи заявки до полноценного запуска проходит один рабочий день.
«Для малого и среднего бизнеса в сфере услуг рутина часто становится одним из главных барьеров для роста. Когда бизнес перестает тратить время на ручной контроль оплат и продление абонементов, он может сосредоточиться на сервисе и развитии. Интеграция с Paygine предоставляет клубу или студии готовую платежную инфраструктуру, которая автоматизирует прием платежей и обеспечивает предсказуемый денежный поток. Кроме того, согласно нашим исследованиям, более половины клиентов предпочитают оплачивать услуги онлайн. Поэтому такая интеграция не только снижает операционную нагрузку на бизнес, но и помогает соответствовать ожиданиям аудитории», — отметили в пресс-службе YCLIENTS.
Влияние на ключевые показатели бизнеса
Переход фитнес-центров на подписочную модель позволяет не только управлять денежным потоком, но и влиять на другие метрики. Согласно данным Paygine, конверсия при использовании сервиса увеличивается более чем вдвое — с примерно 2% в классической модели до 4,61%. Доход с каждого клиента вырастает в 2-3 раза, а средний чек по текущим клиентам — на 10-15%.
Кроме того, переход с классического эквайринга на СБП снижает стоимость приема платежей примерно втрое.
Сервис также включает инструменты для более гибкой работы с клиентской базой. Например, отмена подписки происходит после короткого диалога с поддержкой. Это дает бизнесу возможность дополнительного взаимодействия, где можно предложить клиенту взять паузу, «заморозку» или другой тариф, избежав полного отказа. При этом право на отмену прозрачно зафиксировано в оферте.
Для долгосрочного удержания в продукт встроены накопительные механики. Например, каждый n-й абонемент для клиента может стать бесплатным. К подписке также можно привязать бонусы и дополнительные услуги, а интеграция с внешними системами лояльности открывает возможности для кросс-маркетинга и партнерских программ.
Опыт первых клиентов
Одним из первых продукт внедрил петербургский фитнес-клуб KT CrossFit. За короткий период его клиенты оформили не менее 45 подписок, почти все продлили их на второй месяц, а часть уже перешла на третий цикл списаний.
Это подтверждает главный тезис: регулярные списания напрямую влияют на удержание клиентов, не создавая при этом дополнительной нагрузки на операционные процессы бизнеса, и обеспечивают систематические денежные поступления за счет предсказуемой модели платежей.
«Подписочная модель помогла решить нам сразу несколько задач. С одной стороны, освободить команду от исполнения рутинных административных задач за счет автоматизации продления абонементов. Теперь не нужно тратить время на обзвоны и напоминания, и менеджеры могут полностью сфокусироваться на активных продажах и развитии сервиса. С другой стороны — она сделала взаимодействие с клубом более удобным для клиентов», — отметила Ксения Трубецкая, руководитель спортзала KT CrossFit.
Масштабируемость модели
Фитнес-сегмент стал первым направлением для интеграции сервиса «Абонементы». В дальнейшем область его применения будет расширена на компании из сферы красоты и велнеса: студии, барбершопы, косметологические центры, спа- и массажные салоны.
В перспективе подписочная модель применима и в медицине. Там, где услуга оказывается поэтапно, регулярные списания могут стать альтернативой рассрочке. При этом клиент не будет обременен дополнительной кредитной нагрузкой, а бизнес — сложными процедурами согласования.
